医药营销的“四项突破”

医药营销的“四项突破”

减小字体 增大字体 作者:管理员  来源:本站整理  发布时间:2013-06-08 23:07:44

  进入医药产品销售行业的小姜还属于“生手”,但他却是个喜爱思考的人。面对医药行业“多变时代和多事之际”,中国医药企业连续几年,经历了众多跌宕起伏,市场竞争和企业转型无处不在,现实的不断改变,小姜在新一年的销售也有些茫然不知所措。小姜想寻找一些问题的答案,最超码是作为一个医药代表在新一年能够完成目标任务的行之有效的方法。
  生性爱调查分析和思考问题的小姜对于些情此景认为自己不能坐以待毙,得想法解决。于是在新年伊始,作为一名医药企业营销人员的小姜,为公司上书了一份自己的营销建议书,从不同层面对新一年的医药营销和企业的营销做了一些建议。

  小姜在建议书中写道:随着国家医药产业相关政策的频繁出台,作为朝阳产业医药产业将会得到更大投入和发展,尽管医药企业可以利用资本的力量获取规模优势,但是医药企业最终发展和长远规划的基础还是来自于企业运营最基本的内容——企业营销。 

  医药企业要回归主业,看清生存的根本——营销突破。而营销这种能力不是灵机一动或者一招制敌,而是整体提升。这样,才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势,形成自己的营销特色,才能在未来的发展中渐行渐远。

  目前现状是:医药营销仍处于简单的产品竞争,还没有进入顾客服务的新营销时代。医药产业容积大,市场机会较多,但是,医药企业采取的是泛泛作战,全面铺开,遍地开花的营销布局,缺乏样板式深度开发。医药产业独有的行业特质策划能力相对较弱,产品推广和品牌建设手段趋同,产品同质化依然存在,市场集中度低,制药企业营销管理能力普遍偏弱,中小制药企业的管理能力更弱,营销管理竞争手段简单粗放;渠道效益低下,多层级渠道同时存在,结构混乱等等。 

  小姜认为,不论是国家医药政策的出台,还是宏观环境的影响,多年来,内忧外患迫使许多医药企业积极寻找新的出路:不论策传统渠道合作,还是第三第四终端兴起,不论是在院线细化还是向OTC市场转型,都是需要进行战略调整。使医药企业去有效地整合了自身的资源,提高营销层次,寻求新的市场营销模式,走出目前的营销现状。小姜的针对新一年提出了营销调整建议:

  一、重打“组合拳” 要素纵深突围 

  医药企业的产品、人力、资源、模式等要素,就象在打一套“组合拳”,配置得当,则无往而不利,反之,则会事倍功半。目前而言,医药企业要根据自身资源情况整体提升可以分步骤进行,医药行业的环境变迁,最终还是剩着为王,度过行业的冬季,需要全方位的努力,不能再单一的依靠产品自身的竞争力来获得企业的生存和发展的权利了。未来的医药企业的竞争,最终最强大的竞争力肯定会是研发能力。整合市场和自身的研发资源逐步提高研发水平,控制药品上市数量,削减效益或者边际效益低下的产品生产和销售。企业必须从各相关营销政策、市场的实际情况出发,有效提炼出不同的实效营销模式;同时,这些不同的营销模式又要在企业统一的整体战略之下,在不同的区域市场环境下实现企业的生存战略和发展战略。

  而产品是营销的载体,竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值,深挖产品的商业卖点,让患者在购买产品时觉得物有所值。同时,在药品集中招标采购中,渠道的力量正在逐步凸显,对于同质化程度较高的药品,渠道和终端的真正的使用和认可往往决定了产品在招标中的命运。所以,完善配送质量、覆盖范围和继续强化终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大。

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